湘窖酒业 构建区域酒企抗击全国名酒的竞争战略
项目背景
湘窖酒业，湖南地方龙头酒企，在省内拥有强势渠道资源。2016年随着全国名酒深度全国化后，这一优势逐渐消失。在综合竞争力不如全国名酒的情况下，市场占有率和营业额逐年下降。三年间市场全线告急，包括酒厂所在地邵阳大本营巿场高、低端价格带也被竞品超越，在企业面临生存危机之际，金东集团董事长吴向东先生希望我们能帮助湘窖酒业并展开全案咨询服务。围绕区域名酒抗击全国名酒，重建市场竞争优势，我们与湘窖展开三年品牌战略咨询合作。
项目推动
我们的核心判断：
湘窖酒业过去对抗竞品的方式在全国名酒进攻下已不起作用。品牌分散资源分散，必须重树战略重构价值聚焦发力，创造与全国名酒同维竞争的价值系统才有获胜机会；营销队伍士气低落，必须在战略上树立赢得市场的信心，重新激活湖南人的敢为精神，方能转化为战斗力。
在我们提供品牌战略咨询期间，湘窖品牌从被动挨打到主动出击，市场销售从过去的持续下滑转换为快速回升。在2020年疫情影响下，上市白酒公司半数销售同比下滑，最高的增长仅20%的背景下，湘窖品牌实现销售同比增长26%，2021年继续高速增长。湘窖品牌成功突破一线名酒围剿，走上了发展的快车道。
成果
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2018年8月，中合信与湘窖酒业展开品牌咨询服务，重新定位湘窖品牌，重塑品牌营销体系，并构建出不输任何名酒产区的“中国名酒•湖湘中心产区”和“龙山小气候”等产区价值系统。
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2019年湘窖品牌营收大幅同比增长70％，远高行业10％的增长，双方续签三年品牌咨询战略合作协议，中合信为湘窖制定三年战略发展目标，推进战略实施，咨询费+业绩奖励总合同额接近2000万元。
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2020年，受疫情影响行业下滑，湘窖品牌营收同比增长26%，超过所有白酒上市公司的年增长率。
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2021年，湘窖酒业释放独特产区价值，一树三花。湘窖品牌年度业绩从3亿上升到8亿，提前实现捆绑业绩目标。
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2022年，湘窖品牌突破10亿，整体湘窖酒业公司突破20亿。
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